據統計數據顯示,一名(míng)消(xiāo)費者在一個超市平均會停留15分鍾(大賣場除外),在一個產品區域前會停留15秒,其中75%的消費者在5秒之內做出購買決定;40%的人在貨架上看不到要買的產品(pǐn)就會轉而(ér)購買別的產品。
可(kě)見,除了產品質(zhì)量以及(jí)企業的營銷手段外,陳列情況直接影響著產品銷量及展示效果。
鄭州超市貨架陳(chén)列的三(sān)個意義
防止缺貨並提高存儲質量。足夠的貨架(jià)位置可以有效減少脫銷現象,避免因為脫銷給客戶和消費者帶(dài)來的(de)不良影響以及利潤(rùn)損失。此外(wài),用貨架陳列產品,可以有效防潮、防塵、防盜、防破壞等,以提高產(chǎn)品存儲(chǔ)質量。
建立與消費者接(jiē)觸的介麵。采用貨架陳列產品,能夠高效地利用(yòng)有限的營業空間,把商品信息更快地傳送給消費者,通過產品的感性展示(shì),激發並加強購買的決心。對消(xiāo)費者而言,良好(hǎo)的貨架管(guǎn)理可以幫助他們比較和選擇並迅速發現所需的目標。
幫助品牌樹立形象。市場經濟高度發達的時代,主要特征之一(yī)便(biàn)是“眼球經濟(jì)”。而(ér)良好的貨架陳列就等於產品自我(wǒ)宣傳、自我推銷,相當於(yú)廠商多請了一批促銷(xiāo)員和業務員。在消費者眼(yǎn)前更多地展示(shì)自(zì)己(jǐ)的產品及企業(yè)形象,可以幫助產品建立品牌形象。
鄭州(zhōu)超(chāo)市貨架陳列(liè)是現(xiàn)在更為(wéi)流行的產品(pǐn)陳列方式之一,然而要取得良好陳列的效果,一般需(xū)要遵循(xún)以下原則。
一、保持整潔。
保證陳列(liè)產品整齊、清潔、無(wú)破損;保證貨架的清潔、無破損、無(wú)鏽跡等;保證價格牌整齊、清潔、無破損;保證助銷品(如貨架貼、POP、跳跳(tiào)卡等)整齊、清潔、無破損。
二(èr)、及時調換破損產品。
破損產品不會再產生銷量,而且會影響企業及品牌形象,必須及時調換。
三、商標朝外。
產品(pǐn)的標簽必須統一正麵朝向消費者,產品不平放、不側放、不倒立,達到整齊劃一、美觀醒目的展示效果。
四、上小下大,上輕下重。
較重以及較(jiào)大的產品擺在下麵,較小和較(jiào)輕的商品擺在上麵。但有時為了突(tū)出形象會把大包裝的產品如(rú)年貨、禮盒等擺在貨架頂部。
另外如果貨架太高(如2米),更上層貨架隻能起(qǐ)到(dào)宣傳作用,則可使用外箱、手提袋搶占位置、展示形象。
五、價格醒目。
價格牌標示準確、清楚、醒目。可與同類產品進行價格比較,增加(jiā)產品陳列的宣傳告示效果。促銷(xiāo)時,促(cù)銷價格牌必須清楚標示原價、現(xiàn)價以及(jí)降價原因。
六(liù)、陳列飽滿。
要讓自己的產品擺滿陳列架,增(zēng)加商(shāng)品展示(shì)的飽滿度和可見度。俗話說“貨賣堆山”,消費者(zhě)通常將數量較多的產品(pǐn)看作暢銷品、新鮮的,而(ér)且滿陳列可以(yǐ)防止陳列位置被競品擠占(zhàn)。
當貨架庫存不足以滿陳列(liè)時,要把後麵的產品向前移,實在貨品不足,也要用空箱、手提(tí)袋等占滿排麵。
七(qī)、黃金位置。
更好銷的產品放在貨架更好的位置,更好的位置也是單位麵積銷量(坪(píng)效)更大的位置,如貨架區內人流走向的前1/4至1/2處且處(chù)於視平線高度與取貨(huò)線高度之間(1.2米~1.45米之間)就應擺放暢銷的產品。
八、陳列麵積更大。
產品陳列要盡(jìn)可能占據更多的陳列空間,進場的單品(SKU)要保證至少20厘米的排(pái)麵寬(kuān)度。
有多大的陳列麵(miàn)積就有多大的銷量,抓住消費者的(de)“眼球”是激起衝動性購買的第一步,隻有比競爭品牌占(zhàn)據更多的陳列空間,才有更多的銷售機會。
九、緊鄰(lín)主競品。
陳列區要和主要競爭品牌放在一起,明星產品要和主要競爭產品放在一起(qǐ),突顯產品(pǐn)特色。
同時主要競爭對手的消費群(qún)體也正好是目標(biāo)消費群,可以借競品的號召力引(yǐn)來顧(gù)客,再通過促銷人員和促銷活動成功攔截對手的潛在顧客。
十、集中(zhōng)陳列。
集中陳列包括品牌集中和品(pǐn)項集中。品牌集中是指在一種陳列形式下(xià)盡量將公司(sī)品牌的所有(yǒu)產品集(jí)中,並且將副品牌旗下的所有產品集中,品項集中是指要將不同副品牌旗下的產品分別按照不同產品規格(包裝形式、包裝重量)、不同(tóng)口味集中。顯而易見,產(chǎn)品集中起來更容易造氣勢,展示效果更突出。
十一、突出陳(chén)列(liè)。
一定將重點品項放置在更突(tū)出的(de)位置,保持更優的順序,安排更大的排麵,做到主次分明,體現產品的主次結構,讓顧客一目了(le)然。
因為重點產品是可以代表公司良好(hǎo)市(shì)場形象的產品,也是銷售更好的產品,必須更多地展示給消費者。
十二、垂直陳列(liè)。
垂直陳列可分(fèn)為完全垂直陳列(liè)和部分垂直(zhí)陳(chén)列。完全垂直陳列是指一種(zhǒng)品項或一個品牌的產品從更上層垂直擺放到更(gèng)底層的貨(huò)架;部分垂直陳列是指一種品項(xiàng)或一個品牌的產品按塊狀垂直擺(bǎi)放,隻占據連續的幾層貨(huò)架(jià)中的部分排麵。
在實際操作中盡可能按照部分垂(chuí)直陳(chén)列方式安排主貨架陳列,先保證品牌的(de)垂直陳列,再(zài)兼顧包裝色彩(口(kǒu)味)與包裝規格。
十三、位置更佳。
陳列區的(de)不同位置與銷量直接相關,正常貨架(jià)應該爭取更好的陳(chén)列位(wèi),購買特(tè)殊陳列位時千萬(wàn)不能隻看價錢,測(cè)算投入/產出比才是更科學的。並且在(zài)賣場的陳列區(qū)域要相對固(gù)定(固定占位法則),這樣老顧(gù)客容易找到(dào)。
十四、陳(chén)列動感。
陳列不能呆板,應(yīng)有一定的生動化(huà)措施吸引消費者,這不(bú)僅是在(zài)促銷時期。
可以(yǐ)加上漂亮的貨架貼、POP、跳跳卡(kǎ)、掛旗、吊(diào)盤等助銷(xiāo)品,或者利用燈光、音響等營銷生動化。
十五、多點陳列。
多點陳列是指以不同的陳(chén)列形式在不同的陳列區域(yù)多樣化地展示產品,這和集中陳列並(bìng)不矛盾。
如除正(zhèng)常貨架外還有特殊陳列(掛條、包柱、端頭、堆頭等),除正常貨架區(qū)外在收銀台(tái)區、電梯區也設陳(chén)列等。
十(shí)六、全品項統一性法則。
全品項是指盡(jìn)可能多地把一個(gè)公司的產品全品項分類陳列在一(yī)個正常貨架上,既可滿足不(bú)同消費者的需求,增加(jiā)銷量,又可提升公司(sī)形(xíng)象,加大產品的影響力;統(tǒng)一性是指產品整體陳列的風格(gé)和基調要力求統一、助(zhù)銷品(pǐn)形式也力求統一。
產(chǎn)品拉(lā)力的產生,第一要素就是將好的、飽滿的形象展現在消費者麵前,對消費者產生深遠的影響(xiǎng),好的貨架陳(chén)列無(wú)疑(yí)是樹立品牌形象、刺激消費者(zhě)購買的有力保障。